El efecto de anclaje, que Kahneman y Tversky documentaron en el laboratorio, dice que el primer número que se te pone delante arrastra tu siguiente estimación aunque no tenga nada que ver con ella. Birte Englich y Thomas Mussweiler querían saber si eso aguantaba en el sitio donde menos debería: una decisión sobre la pena de una persona, tomada por alguien con formación jurídica y el expediente entero encima de la mesa. En 2006, con Fritz Strack, lo probaron con un dado.
Un número que no debería contar para nada
El anclaje se ve bien en un experimento clásico de los años setenta. Se hacía girar una ruleta que paraba en un número al azar y luego se preguntaba qué porcentaje de países africanos formaba parte de la ONU. Quien había visto un número alto en la ruleta daba un porcentaje más alto. La ruleta no sabía nada de geopolítica y aun así movía la respuesta.
La pregunta de Englich y Mussweiler era si un profesional del derecho, entrenado precisamente para no dejarse llevar por lo irrelevante, quedaba a salvo cuando el número irrelevante aparecía en mitad de una decisión sobre años de cárcel.
Tirar los dados antes de poner la pena
En el estudio del dado participaron 52 juristas en formación de posgrado en Espira, en Alemania, de 24 a 33 años, con sus primeras experiencias decidiendo casos. Leían el expediente de un hurto: una mujer sorprendida robando en un supermercado por duodécima vez.
Antes de fijar la pena, tiraban un par de dados. Estaban trucados. A la mitad de los participantes les salía siempre un 1 y un 2, que sumaban 3. A la otra mitad, un 3 y un 6, que sumaban 9. Anotaban esa suma en el hueco de la petición del fiscal, sabiendo que se había fijado al azar. Luego respondían si su condena sería mayor o menor que ese número, en meses, y por último la fijaban.
Los del 9 pusieron de media 7,8 meses de prisión. Los del 3, 5,3 meses. El mismo expediente, dos meses y medio de diferencia, alrededor de un 50% más de cárcel según un dado que el propio jurista había lanzado sabiendo que no significaba nada.
Por qué el ancla se cuela igual
Cuando te piden comparar tu juicio con un número, la mente lo coge como punto de partida y ajusta desde ahí. Y el ajuste casi siempre se queda corto, así que la estimación final acaba cerca del número inicial. Es la parte mecánica.
La otra parte es lo que Mussweiler y Strack llamaron accesibilidad selectiva. Plantearte "¿la pena será mayor de 9 meses?" te pone a buscar en el expediente todo lo que encaja con una condena alta: que es la duodécima vez, que no mostró arrepentimiento. Esa información se queda a mano y es la que usas para decidir. Con un 3 en la cabeza habrías rebuscado lo contrario.
Lo que discute la crítica
Estos eran juristas jóvenes, no magistrados con treinta años de oficio, y el caso era de papel, sin sala ni defensa real. Pero en el mismo trabajo el grupo probó otras versiones con profesionales de más de diez años de experiencia y el anclaje seguía apareciendo, tanto si el número lo soltaba un periodista por teléfono como si venía de una petición fiscal presentada como aleatoria.
La otra objeción es el tamaño. Varios intentos de réplica con muestras grandes encuentran anclajes más pequeños que el original, y es probable que aquella cifra estuviera algo inflada. Lo que resiste es la dirección. Un número irrelevante dicho justo antes empuja la sentencia, y saber que es irrelevante no basta para frenarlo.
Dónde aparece esto fuera del juzgado
La petición del fiscal es el ancla natural de una sentencia, y por eso se estudia. Pero el mismo tirón lo hace la primera cifra de una negociación de sueldo, el precio de salida de un piso, la tasación que abre una puja o el "suele costar unos X" que suelta un comercial antes de enseñarte nada.
En todos esos casos, quien pone el primer número está fijando el terreno en el que se va a discutir, aunque ese número se lo haya inventado.
«Ni siquiera los profesionales del derecho quedan a salvo del anclaje cuando el número de referencia es, a ojos vista, aleatorio.»
Englich, Mussweiler & Strack (2006)
Antes de decidir una cifra que te importe, para y pregúntate qué número has visto u oído en los minutos anteriores y si tiene relación real con lo que estás valorando. Si negocias, intenta poner tú la primera cifra. Y si la pone el otro, tómate un momento para fijar tu propio rango antes de contestar, porque una vez que el número está en el aire ya te está tirando de la manga.