En 1999, Tanya Chartrand y John Bargh1 emparejaron a estudiantes con un desconocido (en realidad, un cómplice del experimento) para mantener una conversación de unos minutos sobre unas fotografías. Sin que el participante lo supiera, el cómplice tenía instrucciones de tocarse la cara repetidamente en algunas conversaciones, o de mover el pie con frecuencia en otras. Cámaras ocultas grabaron a los participantes reales adoptando, sin saberlo, ese mismo gesto mucho más de lo habitual, simplemente por haber estado un rato hablando con alguien que lo hacía.
01El espejo involuntario que nadie nota que está activado
Al terminar la conversación, se preguntó a los participantes si habían notado algo peculiar en los gestos de la otra persona, o si eran conscientes de haber imitado ningún movimiento propio. Prácticamente ninguno lo había notado en ninguna dirección. La imitación motora ocurría de forma completamente automática e inconsciente, fuera del radar de la atención de ambas partes.
| Lo que hacía el cómplice | Lo que hacían los participantes | ¿Lo notaron? |
|---|---|---|
| Tocarse la cara | Se tocaban más la cara | No |
| Mover el pie | Movían más el pie | No |
Chartrand y Bargh llamaron a este fenómeno el efecto camaleón2, en referencia a la capacidad de ese animal para adaptar su apariencia al entorno sin ningún esfuerzo deliberado. Aquí lo que se adapta no es el color de la piel, sino la postura corporal y los micro-gestos, en función de la persona que se tiene enfrente en cada momento.
02Cuanto más se imita, más simpática resulta la otra persona
La parte más relevante del estudio llegó en una segunda fase: después de la conversación, se pidió a los participantes que valoraran cuánto les había gustado la interacción y cuánta fluidez habían sentido con la otra persona. Quienes habían sido imitados por el cómplice, sin saberlo, puntuaron significativamente más alto tanto el agrado hacia esa persona como la sensación de que la conversación había fluido bien.
El mecanismo funciona en ambos sentidos: imitar de forma sutil los gestos de alguien tiende a generar más simpatía hacia esa persona, y ser imitado, sin saberlo, tiende a generar más simpatía hacia quien te imita. Es, en cierto sentido, un lenguaje corporal de fondo que comunica pertenencia al mismo grupo sin que ninguna de las dos partes lo articule conscientemente.
03Por qué algunos vendedores y terapeutas lo usan a propósito
Profesionales de la venta, la negociación y algunas corrientes de terapia psicológica han incorporado deliberadamente esta observación con una técnica conocida como rapport corporal3: adoptar de forma sutil y no forzada la postura, el ritmo de habla o los gestos de la otra persona para facilitar la conexión y la confianza mutua durante una conversación importante.
El propio estudio advierte del límite de esta técnica cuando se fuerza en exceso: la imitación deliberada y evidente produce el efecto contrario, generando desconfianza en lugar de cercanía. El efecto camaleón funciona precisamente porque, en su forma natural, ocurre por debajo del umbral de la atención consciente de ambas personas.
En tu próxima conversación importante, en vez de forzar la simpatía con palabras, presta atención a tu propio ritmo corporal: si la otra persona habla despacio y tú vas acelerado, bajar tu ritmo para acercarte al suyo, sin imitarla de forma obvia, suele generar más cercanía real que cualquier frase ingeniosa.
Psicólogo por la Universidad de Sevilla y fundador de La Inferencia. Cursa el Doble Máster en Psicología General Sanitaria y Neuropsicología.
Ver sus artículosReferencias
- Chartrand, T. L. y Bargh, J. A. (1999). The chameleon effect: The perception-behavior link and social interaction. Journal of Personality and Social Psychology, 76(6), 893-910. doi.org/10.1037/0022-3514.76.6.893