En 1990, Daniel Kahneman, Jack Knetsch y Richard Thaler1 repartieron tazas de merchandising universitario a la mitad de los estudiantes de una clase, elegidos al azar, y dejaron a la otra mitad sin nada. Después organizaron un mercado real: quienes tenían taza podían venderla, quienes no la tenían podían comprarla, y todos debían indicar el precio mínimo o máximo al que estarían dispuestos a hacerlo. Según cualquier manual de economía clásica, el precio de venta y el de compra deberían converger alrededor del mismo valor. No fue lo que ocurrió.
01El precio se duplicó por el simple hecho de tenerla ya en la mano
Quienes ya poseían la taza pedían, de media, el doble de lo que los compradores potenciales estaban dispuestos a pagar por ella: unos 7 dólares para vender frente a poco más de 3 dólares para comprar, tratándose exactamente del mismo objeto, entregado minutos antes por puro azar. El único factor que había cambiado entre unos y otros era quién tenía la taza en las manos cuando empezó el experimento.
El resultado se replicó con distintos objetos (bolígrafos, entradas para eventos, chocolatinas) y siempre con el mismo patrón: en cuanto algo pasa a estar en posesión de alguien, aunque sea por un instante y de forma completamente arbitraria, esa persona empieza a valorarlo más de lo que lo valoraba justo antes de tenerlo.
02Por qué perder algo duele más de lo que alegra ganarlo
La explicación de los tres autores conecta con la teoría prospectiva2 que el propio Kahneman había desarrollado años antes junto a Amos Tversky: las pérdidas se sienten psicológicamente más intensas que las ganancias equivalentes. Desprenderse de la taza se procesa como una pérdida, mientras que no llegar a comprarla se procesa como una simple ganancia no obtenida, una categoría psicológica mucho menos dolorosa.
Esta asimetría explica por qué renunciar a algo que ya se tiene exige, en la mente de quien lo posee, una compensación mucho mayor que la que esa misma persona pagaría voluntariamente por obtenerlo desde cero. No es tacañería ni cálculo racional: es el mismo objeto valorado de dos formas distintas según de qué lado de la posesión se encuentre quien lo evalúa.
03Del laboratorio a las devoluciones y las negociaciones cotidianas
El efecto dotación3 explica por qué las políticas de "pruébalo 30 días gratis" funcionan tan bien comercialmente: una vez que el producto lleva un tiempo en casa del cliente, devolverlo empieza a sentirse como una pérdida, no como renunciar a algo que nunca tuvo de verdad. También explica por qué vender la propia casa o el propio coche suele generar expectativas de precio más altas que las que el mismo vendedor consideraría razonables comprando un objeto idéntico de otra persona.
| Situación | Lo que te pasa | Qué preguntarte |
|---|---|---|
| Prueba de 30 días | Devolverlo se siente como perder algo | ¿Lo compraría hoy si no lo tuviera en casa? |
| Vender tu coche | Pides más de lo que pagarías por uno igual | ¿Cuánto daría yo por este mismo coche? |
| Una negociación | Ceder lo que ya tienes cuesta más de lo normal | ¿Me cuesta por lo que vale o por soltarlo? |
En negociaciones de cualquier tipo, reconocer este sesgo en uno mismo y en la otra parte es una herramienta práctica: la resistencia a ceder algo que ya se posee suele ser más una cuestión de aversión a la pérdida que una evaluación fría de cuánto vale realmente ese algo en el mercado.
La próxima vez que te cueste desprenderte de algo que ya posees (un objeto, una suscripción, incluso una idea propia en una reunión), pregúntate cuánto pagarías por comprarlo hoy desde cero si no lo tuvieras. Si la cifra es mucho menor que lo que pides por él, no es que valga eso: es el efecto dotación hablando por ti.
Psicólogo por la Universidad de Sevilla y fundador de La Inferencia. Cursa el Doble Máster en Psicología General Sanitaria y Neuropsicología.
Ver sus artículosReferencias
- Kahneman, D., Knetsch, J. L. y Thaler, R. H. (1990). Experimental Tests of the Endowment Effect and the Coase Theorem. Journal of Political Economy, 98(6), 1325-1348. doi.org/10.1086/261737
- Kahneman, D. y Tversky, A. (1979). Prospect Theory: An Analysis of Decision under Risk. Econometrica, 47(2), 263-291. doi.org/10.2307/1914185