El efecto IKEA: por qué valoras más lo que construiste tú

Michael Norton, Daniel Mochon y Dan Ariely1 pagaron a un grupo de personas para montar cajas de IKEA siguiendo las instrucciones. Al acabar, les preguntaron cuánto pagarían por quedárselas. La respuesta fue casi la misma cifra que costaba una caja idéntica montada por un profesional. Y daban por hecho que cualquiera pagaría eso. Nadie de fuera lo hizo. Esa diferencia entre lo que ves tú y lo que ven los demás tiene mecanismo.

01Cajas, origami y LEGO

Los investigadores repitieron la idea con tres tipos de objeto. Cajas de almacenaje, figuras de papiroflexia y modelos de LEGO. Siempre el mismo patrón. Quien había construido la pieza pagaba entre tres y cinco veces más por ella que un observador que solo la miraba.

Lo llamativo vino con los detalles. Cuando los participantes hacían objetos claramente mal acabados, papiroflexia torcida, cajas con piezas que no cerraban, los seguían valorando casi como los buenos. El esfuerzo tapaba el juicio estético. Y en la versión más rara, cuando las instrucciones eran confusas y el montaje se volvía frustrante, la valoración subía todavía más. Sufrir un poco montándolo no restaba. Sumaba.

02Por qué el esfuerzo infla el precio

Hay dos cosas actuando a la vez. Una es la justificación del esfuerzo2. Has metido tiempo y energía, y decir ahora que el objeto no vale gran cosa es admitir que ese rato fue en balde. La mente evita esa contradicción subiendo el valor de lo que has hecho.

La otra es la identidad. Cuando construyes algo con las manos dejas una parte de ti dentro. Ya no lo miras como un objeto ajeno, sino como una extensión tuya, y a lo tuyo se le pone precio de cariño. Le pasa a cualquiera que crea algo. El escritor, el fundador de una empresa, el que cocina para invitados. Todos sobrevaloran lo suyo frente a quien lo recibe, porque el cerebro no tiene una medida limpia del valor de lo que produce. Lo que sí tiene es la factura de lo que le costó hacerlo, y usa esa factura como sustituto.

El trabajo lleva al afecto: cuando las personas construyen un producto ellas mismas, lo valoran más.

Norton, Mochon & Ariely (2012)

03Hasta dónde se sostiene

El efecto se ha vuelto a encontrar en réplicas posteriores, aunque no siempre con la misma fuerza. Un trabajo de Abigail Marsh y colegas en 2018 lo reprodujo y afinó una condición. El montaje tiene que completarse con éxito. Si te rindes a medias, el apego extra no aparece.

Visto de lejos, el efecto IKEA es un caso particular de algo más viejo y muy sólido, el efecto dotación3. Valoramos más las cosas por el simple hecho de que ya son nuestras. Construirlas tú mismo solo aprieta más ese tornillo.

Escrito porMiguel Noguer Escudero

Psicólogo por la Universidad de Sevilla y fundador de La Inferencia. Cursa el Doble Máster en Psicología General Sanitaria y Neuropsicología.

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