Cuando alguien nos hace un favor y luego nos pide algo, solemos decir que sí. La duda es por qué. ¿Porque el favor nos cayó bien y la persona con él, o porque una vez que has recibido algo te sientes en deuda, te caiga bien quien te lo dio o no? En 1971, Dennis Regan montó un experimento en Stanford para separar las dos cosas, con un cómplice que a veces se comportaba de maravilla y a veces como un cretino.
Un refresco y un cómplice desagradable
Setenta y siete estudiantes varones creían estar en un estudio sobre valoración de obras de arte. Cada uno hacía la tarea junto a otro chico que era, en realidad, ayudante del investigador. Antes de empezar, el participante oía sin querer una llamada de teléfono de ese compañero con la secretaria del departamento. En una versión, el compañero era educado. En la otra, colgaba de malos modos, cortante y borde.
A mitad de la sesión había una pausa y el cómplice salía un par de minutos. En una condición volvía con dos Coca-Colas, le pasaba una al participante ("le pregunté al de la bata si podía ir a por una para mí y me dijo que vale, así que te he traído otra") y no aceptaba que se la pagaran. En otra condición volvía con las manos vacías. Y en una tercera, quien traía el refresco al participante era el propio investigador, no el compañero.
Al final, el cómplice sacaba una hoja de su cuaderno y escribía una nota. Vendía boletos para una rifa a 25 centavos cada uno, con la que su antiguo instituto quería construir un gimnasio. El premio para el comprador era un coche. Para él había una recompensa de cincuenta dólares si era el que más vendía. Quien había recibido el refresco de manos del cómplice compró de media casi el doble de boletos que quien no había recibido nada, 1,73 frente a 0,92. Partiendo a la gente en dos grupos, los que compraban dos boletos o más pasaban del 25% al 58%.
La deuda no pregunta si te cae bien
El sociólogo Alvin Gouldner había descrito la norma de reciprocidad como una de las reglas sociales más extendidas que se conocen: si recibes algo, debes devolver algo de valor parecido, y el tirón aparece aunque no hubieras pedido nada. Regan lo llevó al laboratorio y vio que ese tirón funcionaba casi igual con el cómplice simpático y con el borde. La simpatía apenas movió la cifra de boletos. El favor, mucho.
El detalle de la tercera condición cierra el argumento. Cuando el refresco lo traía el investigador y no el compañero, la compra de boletos no subía. La deuda no se reparte entre los presentes, apunta a quien te dio algo. Por eso la muestra gratis del supermercado, la copa de bienvenida, el informe sin coste antes de la propuesta o el bolígrafo de la ONG en el sobre funcionan: no buscan gustar, buscan que quien recibe quede en desventaja y quiera saldarla. La palabra "gratis" tira además de un resorte emocional propio, al margen de la deuda.
Qué queda en pie
El estudio tenía entre diez y dieciséis personas por condición, todas hombres, universitarios, en 1971. Poca base para cerrar el asunto. El propio Regan avisó de que su manipulación de simpatía había salido floja, así que de aquí no se puede concluir que caer bien nunca influya en que te compren.
Con esas reservas, la reciprocidad es de los efectos que mejor han envejecido. Se ve en el registro etnográfico de casi cualquier cultura y en estudios de campo, como el de los caramelos que el camarero deja con la cuenta y que suben la propina. Pero tiene un límite claro: si el regalo se lee como un anzuelo o como un soborno, en lugar de deuda genera rechazo, y el gesto se vuelve en contra de quien lo hace.
«La relación entre el favor y el cumplimiento no está mediada por la simpatía hacia quien lo hace, sino por la presión normativa a devolverlo.»
Regan (1971)
Cuando alguien te dé algo gratis justo antes de pedirte algo (una muestra, una copa, un informe, una atención inesperada), trata los dos momentos como si vinieran de personas distintas. Pregúntate si dirías que sí a la petición sin ese regalo por delante. Si la respuesta es no, lo que te mueve es la deuda, no el trato.